談判像專家:保持冷靜的談判技巧指南

談判像專家:保持冷靜的談判技巧指南

一個技巧:保持冷靜

在 Scott Walker 擔任綁架談判專家的 15 年裡,他學會了如何快速、冷靜且有效地傳達信息。

「如果我搞砸了,可能會有人喪命,」Walker 說道。他是一位前蘇格蘭場偵探,曾協助解決數百起案件。他說,這些高風險的情況「往往會讓人更專注一點」。

雖然要求加薪、確立青少年的宵禁時間或安排岳父母的拜訪並不會那麼驚險,但這些艱難的對話仍然可能引發恐懼。Walker——他的新書《Order Out of Chaos(混亂中的秩序)》的作者——表示,所有成功的談判都需要準備。

「談判,」他補充道,「只是帶有目的的對話。」

Walker 分享了他在高壓情況下達成妥協的最佳策略。

啟動你的「紅色中心」

首先,建立 Walker 危機團隊所稱的紅色中心。在綁架案件中,它是一個實體指揮中心,但在日常談判中,它則是一種心態。

Walker 說,緊張和恐懼是會傳染的。他在書中寫道,每次處理案件時,他都確保自己「踏實、充滿活力、專注,並且心思靈活」。在對話開始之前,練習深呼吸或做其他讓你感覺穩定的方法。

在開始談判或進行艱難的對話之前,他建議問自己這個澄清問題:在這個情況下,我最害怕失去的是什麼?是自由、名譽、金錢、權力嗎?

直面你最害怕的事,儘管可能令人痛苦,但能提高自我意識,幫助你管理任何可能擾亂談判的突發情緒,比如挫折、嫉妒或憤怒。

注意你的語氣

「你應該總是以友善、冷靜的方式進行談判,」Walker 說,因為說話的方式可以決定談判的成敗。

他更喜歡面對面、電話或視頻的交流,而不是通過電子郵件或短信,因為這些方式很容易被誤解。

他還發現,即使是打電話時,微笑也能有助於保持友好的語氣。

Walker 在書中寫道,不要急於填補每一個沉默。他的桌上放著一個壓力球,上面印有首字母縮寫 W.A.I.T.,代表「為什麼我(還在)說話?」這是一種提醒。

如果你遇到一個難以相處的人,Walker 建議將這個人重新定義為「值得尊敬的對手」,以幫助自己保持更積極的心態。

清晰即是力量

在談判過程中,我們通常被控制的需求所驅使,這是一個錯誤,Walker 說。因此,他建議在談判開始時先把自我拋諸腦後。為了獲得對方的合作,你首先必須通過好奇心和同理心來理解對方的觀點、信念和價值觀。除非對方感到被理解,「否則總會有一些抗拒的存在。」

Walker 建議,提出開放式問題並反映對方的答案。他推薦使用類似於「告訴我關於……」或「為了達到……需要發生什麼?」這樣的短語。

「沒有羞恥、責備和評判的好奇心不容易做到,但這是一種談判的超能力,」Walker 說。「我們無法影響某人,除非我們知道什麼已經在影響他們。」

如果談判停滯,問自己這些問題

最終的目標是達成協議。但如果談判陷入停滯,Walker 會迅速休息片刻並問自己一些問題。

包括:我現在能控制或不能控制什麼?我在這裡有什麼沒有看到的?還有什麼機會我沒有抓住?他說,這些問題將我們的注意力從錯誤中轉移到仍然可能成功的方面。然後,他會重新進行談判。

儘管 Walker 成功與暴力罪犯談判,但他的兩個青少年孩子仍然能夠讓他失去平衡。「他們知道書中的所有招數,」他笑著說。

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