談判像專家：保持冷靜的談判技巧指南

一個技巧：保持冷靜

在 Scott Walker 擔任綁架談判專家的 15 年裡，他學會了如何快速、冷靜且有效地傳達信息。

「如果我搞砸了，可能會有人喪命，」Walker 說道。他是一位前蘇格蘭場偵探，曾協助解決數百起案件。他說，這些高風險的情況「往往會讓人更專注一點」。

雖然要求加薪、確立青少年的宵禁時間或安排岳父母的拜訪並不會那麼驚險，但這些艱難的對話仍然可能引發恐懼。Walker——他的新書《Order Out of Chaos（混亂中的秩序）》的作者——表示，所有成功的談判都需要準備。

「談判，」他補充道，「只是帶有目的的對話。」

Walker 分享了他在高壓情況下達成妥協的最佳策略。

啟動你的「紅色中心」

首先，建立 Walker 危機團隊所稱的紅色中心。在綁架案件中，它是一個實體指揮中心，但在日常談判中，它則是一種心態。

Walker 說，緊張和恐懼是會傳染的。他在書中寫道，每次處理案件時，他都確保自己「踏實、充滿活力、專注，並且心思靈活」。在對話開始之前，練習深呼吸或做其他讓你感覺穩定的方法。

在開始談判或進行艱難的對話之前，他建議問自己這個澄清問題：在這個情況下，我最害怕失去的是什麼？是自由、名譽、金錢、權力嗎？

直面你最害怕的事，儘管可能令人痛苦，但能提高自我意識，幫助你管理任何可能擾亂談判的突發情緒，比如挫折、嫉妒或憤怒。

注意你的語氣

「你應該總是以友善、冷靜的方式進行談判，」Walker 說，因為說話的方式可以決定談判的成敗。

他更喜歡面對面、電話或視頻的交流，而不是通過電子郵件或短信，因為這些方式很容易被誤解。

他還發現，即使是打電話時，微笑也能有助於保持友好的語氣。

Walker 在書中寫道，不要急於填補每一個沉默。他的桌上放著一個壓力球，上面印有首字母縮寫 W.A.I.T.，代表「為什麼我（還在）說話？」這是一種提醒。

如果你遇到一個難以相處的人，Walker 建議將這個人重新定義為「值得尊敬的對手」，以幫助自己保持更積極的心態。

清晰即是力量

在談判過程中，我們通常被控制的需求所驅使，這是一個錯誤，Walker 說。因此，他建議在談判開始時先把自我拋諸腦後。為了獲得對方的合作，你首先必須通過好奇心和同理心來理解對方的觀點、信念和價值觀。除非對方感到被理解，「否則總會有一些抗拒的存在。」

Walker 建議，提出開放式問題並反映對方的答案。他推薦使用類似於「告訴我關於……」或「為了達到……需要發生什麼？」這樣的短語。

「沒有羞恥、責備和評判的好奇心不容易做到，但這是一種談判的超能力，」Walker 說。「我們無法影響某人，除非我們知道什麼已經在影響他們。」

如果談判停滯，問自己這些問題

最終的目標是達成協議。但如果談判陷入停滯，Walker 會迅速休息片刻並問自己一些問題。

包括：我現在能控制或不能控制什麼？我在這裡有什麼沒有看到的？還有什麼機會我沒有抓住？他說，這些問題將我們的注意力從錯誤中轉移到仍然可能成功的方面。然後，他會重新進行談判。

儘管 Walker 成功與暴力罪犯談判，但他的兩個青少年孩子仍然能夠讓他失去平衡。「他們知道書中的所有招數，」他笑著說。