季節性企業如何在淡季保持盈利?持續盈利的策略

季節性企業如何在淡季保持盈利?持續盈利的策略

季節性企業主要在特定的高峰期獲得收入,這些高峰期可能持續幾週到幾個月。面臨這種周期性的行業多種多樣,從草坪維護公司、除雪服務和冰淇淋店到萬聖節商店和聖誕樹農場。還有一些受到政府或截止日期需求驅動的企業,例如稅季的會計服務。

經營季節性企業並非易事。根據Constant Contact最近的一項調查,半數的小型企業依賴假日購物來獲得至少四分之一的年度收入。作為一家季節性企業的高管,我發現這個數字有時高達年度收入的90%。在旺季,業務進展如火如荼,需要“全員上陣”。但隨著季節的結束,業務逐漸放緩,應收款項也開始枯竭。

這使得現金流管理成為季節性企業的最大挑戰,而這僅僅是個開始。人力規劃成為另一個障礙。當淡季顧客的注意力轉移時,是否能夠維持你的員工隊伍?如果可以,他們在做什麼工作?如果不能維持,你的公司文化會如何變化?此外,客戶獲取和維護也是一個難題:你需要維持現有的客戶群並獲取新客戶以促進業務增長,但當你的產品不再受關注時,該如何做到?最後,生產、銷售和財務預測都是挑戰。由於銷售周期縮短,數據有限,預測可能會受到天氣變化或全球疫情等因素的深遠影響。如果季節性公司錯過了捕捉年度收入大部分的短暫窗口,其後果將是毀滅性的。

大多數季節性公司熟悉基本的預算編制:審查財務狀況並進行跟蹤,密切關注人數,並在高峰季節依賴兼職或季節性員工。但僅靠明智的預算編制無法解決所有季節性企業的困難。

在將近20年每年5月至8月的財務荒漠中生存下來,然後在9月至4月觀察到“雨季”的到來,我對管理季節性企業駕輕就熟。作為The Lumistella Company的聯合首席執行官和聯合創始人(該公司擁有《Elf on the Shelf》、《Elf Pets》和《Elf Mates》品牌),我深知這其中的艱辛。但通過創意思維、有效的計劃和謹慎的執行,建立一家非常盈利的公司是可能的。以下是我學到的一些技巧。

走出辦公室,建立關係

作為企業領導者,脫離技術以優先考慮人際關係是困難的。當收件箱爆滿、管理責任堆積如山時,抽出時間進行面對面的交談或個人互動顯得效率低下。但這是你能為公司做的最好的投資。

人們從喜歡的人那裡購買商品。我父親是個完美的銷售專業人士,這是他的座右銘。在我的經驗中,這句話今天依然適用。企業由人運營,顧客購買你的商品——所以,花時間與這些人相處!識別支持你業務的主要投資者、供應商、客戶、員工和社區領袖。坐下來思考他們。誰是能在你遇到困難時幫助你的決策者?然後安排與他們見面。邀請你的銀行關係經理共進午餐,但也要邀請他們的上司和上司的上司。對於供應商,帶著咖啡和甜甜圈去他們的辦公室!對於員工,走訪辦公室,在休息室花些時間,或在員工會議後幫忙打掃。

面對面交流能夠建立個人聯繫,讓人們喜歡你,這意味著他們會信任你,並在你最需要的時候幫助你。這些原則同樣適用於全球規模。安排與頂級供應商的視頻會議,你依然在建立聯繫。如果你知道網絡中有人有個人困難(如家庭疾病或死亡)或慶祝的原因(如孩子或孫子的出生),發送電子郵件或手寫便條,沒有提到業務。如果場合需要,個人送禮。總之,要有心。

在2021年的供應鏈危機中,儘管全球港口延誤、卡車、集裝箱、底盤和司機短缺,但正是我們多年來在供應鏈中建立的個人關係幫助我們將貨物從運輸船隻轉移到倉庫,比其他企業快了幾週。如果沒有這種情況,我們將錯過整個聖誕季。

提供無可挑剔的客戶服務

讓每次互動都值得。季節性企業比任何其他企業都更依賴培養忠實的粉絲群和吸引回頭客。成功取決於積累忠實的追隨者的能力。對於季節性企業來說,沒有比達到我所親切稱之為“IWOM”地位更好的(或更便宜的)方法了:即口碑傳播。如果你有一個很棒的產品,那又如何?其他很多公司也有。但如果你擁有頂級的客戶服務,你就會與眾不同。根據麥肯錫公司的研究,改善客戶體驗可以將銷售收入提高2%到7%,盈利能力提高1%到2%。

當我和姐姐剛開始創業時,我們沒有資金做市場推廣,但我們可以確保我們的客戶感覺他們擁有一些特別、獨特且獨一無二的東西。我們親自回覆每封電子郵件,在我們發出的每個包裹上都貼有聖誕老人的北極官方印章,並為K-5年級的教師提供了一個課程計劃和課堂活動的計劃,這些都是渴望節日主題材料的老師所需的。這種對細節的關注和升級的方式導致了五星級評價和前所未有的口碑傳播。

尋找淡季機會

認真思考你的資源。例如,作為一家景觀公司,你擁有員工、現有客戶群、重型設備的運輸工具和冬季停滯的業務。為什麼不在淡季轉向戶外裝飾?想想你社區裡那些佈滿恐怖萬聖節裝飾和炫目節日裝飾的房子。提供一個設置和拆除這些裝飾的服務。根據你夏季的業務,你知道你的客戶願意為了方便支付費用。這裡也是類似。此外,如果他們簽約使用你的景觀服務,提供折扣。現在,你已經將公司暴露於更廣泛的客戶群中,並且維持了你的員工,這是季節性企業的兩個最大挑戰。

同樣,考慮在淡季進行合作。例如,一個高爾夫球場在春季和夏季繁忙,但在冬季變成鬼城。為什麼不與舉辦沉浸式活動的公司合作?他們大多不僅幫助你構建概念,還可以處理票務和物流。或者提供你的停車場作為免下車體驗。如果你有內置的食品和飲料銷售的特許經營空間,啟動熱巧克力機器,爆玉米花,在社區中建立良好的聲譽,並平滑你的收入過山車。作為額外獎勵,這可能有助於你全年保持珍貴的員工。

採取現金保留思維

有效管理現金流至關重要,在周期性業務中,這是一場時間遊戲。假設你在需要之前已經獲得了適當的融資,那麼如果需要“浮動”時可以拉動哪些杠杆?浮動是季節性公司中經常使用的一個術語,表示在業務資金流入最慢的時候需要持有現金。有沒有辦法激勵你的客戶提前付款?

多年來,我們允許許多零售商用信用卡付款。我們承擔了商戶服務費用,但他們至少有30天的時間來支付賬單,大多數人享受了信用卡獎勵計劃中的積分。許多大型零售商還提供提前付款的選項,並對發票進行淨折扣。這不是理想的,但也是一種選擇。企業還可以依靠品牌粉絲的激勵和忠誠計劃在淡季進行購買。也許近年來我見過的最好的策略之一是在2020年疫情封鎖期間,成千上萬的企業提供了折扣的禮品卡和禮券。例如,你可以獲得一張價值100美元的餐廳或水療禮品卡,但購買時只需支付75美元。再次,客戶獲得價值,企業立即獲得現金。

成功在於建立真誠的聯繫,提供無可挑剔的客戶服務,並理解你尚未發現的機會所在。季節性不必限制你的業務。這可以是一個有希望的地方來建立品牌,並從中看到它的成長。

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