為什麼人們會被模糊的承諾所迷惑？

2024年10月8日 LiaoChienAn

新研究顯示模糊表達如何輕易說服人心

重點摘要

模糊性是人類溝通中的基本特徵，無論是承諾還是廣告都經常出現。

新研究顯示，人們偏好模糊表達來節省時間，但這可能會帶來潛在的風險。

注意辨識模糊的承諾，能夠幫助你更好地判斷誰值得信任、什麼值得相信。

模糊的承諾為何有效？

朋友告訴你「我們晚點再聊」或「我很快打給你」，又或是與你約好見面的人遲到了，他說「我在路上」。儘管這些話聽起來並不十分滿意，但你通常會接受這些模糊的承諾，並且不會懷疑它們是否真的會實現。

類似的情況也出現在廣告標語中，無論是科技公司還是政治宣傳，這些信息經常以模糊的方式呈現，給予解釋的空間。例如，Nike的「Just Do It」或政治競選口號「Yes We Can」。沒有人會停下來思考「做什麼？」或「能什麼？」更不用說「怎麼做？」這些廣告和宣傳語句因其模糊性而更具吸引力，其成功與其模糊性密不可分。

說服信息中的模糊性

根據羅馬第三大學（Roma Tre University）的Giorgia Mannaioli及其同事在2024年的研究，模糊性並不僅限於這些通用承諾，而是「內在於語言的編碼，且可以說是日常溝通中的預設狀態」。例如，當你聽到有人被形容為「高」，你通常會對這個描述感到滿意，儘管這會讓你想問「比誰高？」。這種表達方式是被普遍接受的，因為它「足夠好」，能讓你對這個人的身高有一個大致的印象。

然而，模糊性也可能會誤導接收信息的人，特別是在沒有明確判斷依據的情況下。Mannaioli等人觀察到，這種「顯著的模糊性」適用於那些無法在現實中驗證的模糊承諾。這些承諾「既無法完全驗證，也無法完全證偽」。然而，正是這些語句，根據作者的觀點，具有最強的說服力。

回想那兩個廣告訊息，它們符合顯著模糊性的標準，不僅因為它們無法被證明或否定，還因為「每個接收者都可以將模糊的表達解釋為他們想要的任何內容」。模糊的信息還常使用像「多於」、「全部」、「很多」和「一些」這樣的修飾語。這些語句隱含著一個間接的意義，而不是直接的表達。因此，像投射測驗一樣，人們會將自己的想法投射進這些信息中。這樣一來，信息的接收者相信這是他們自己最初的想法。畢竟，你知道自己可以「做什麼」，而這正是你認為廣告所指的意思（無論是跑步、跳躍或走路）。最後再加上一層「自我中心偏誤」的糖衣，你相信自己得出的結論。

模糊性為什麼有效？

該研究的理論基礎在於，模糊性利用了人們的自然傾向，即以最快和最簡單的方式處理信息，這是一種語言處理中的「現在或永不」瓶頸。你接收到的信息如此之多，幾乎沒有時間去一一核實，因此你會接受那些「足夠好」的溝通內容。這種傾向符合作者所稱的「成本減少假說」，即人們更傾向於快速思考而非深思熟慮，因為這樣做需要較少的心智能量。

為了驗證人們是否因為模糊表達易於處理而更偏好它，研究者設計了一個在線實驗，讓315名參與者（平均年齡34歲）閱讀不同模糊程度的語句，並記錄他們的閱讀時間。語句範例包括模糊與精確表達，如下所示：

非精確背景（使用「很多」、「幾個」）；模糊目標（「一些」）：

Francesco正在為他兄弟的生日派對擺桌子。會有很多客人，而桌上只有幾個杯子。Francesco進入廚房，拿了一些杯子。
精確背景（使用「十個」、「八個」）；模糊目標（「一些」）：

Francesco正在為他兄弟的生日派對擺桌子。會有十個客人，而桌上只有八個杯子。Francesco進入廚房，拿了一些杯子。
精確背景（使用「十個」、「八個」）；精確目標（「兩個」）：

Francesco正在為他兄弟的生日派對擺桌子。會有十個客人，而桌上只有八個杯子。Francesco進入廚房，拿了兩個杯子。

為確保參與者實際閱讀了這些語句，實驗設計了相應的問題，例如：「這是誰的生日？」

從這些範例可以看出，一旦提供了具體的數字，你就需要停下來做些簡單的心算，來判斷Francesco是否做得正確。而在最模糊的情況下（非精確背景與模糊目標），你不需要做任何心算，因為「很多」、「一些」和「幾個」已經足夠了，這就是成本減少的結果。

結果顯示，非精確背景與模糊目標的條件下，參與者的閱讀時間最短，與「成本減少假說」一致。參與者似乎不會停下來考慮這些模糊語句的具體含義。模糊語句引發了「自上而下」的處理方式，人們會形成一個大致印象，而不會深入尋找更深層次的含義或潛在的不一致之處：模糊性藉此成功說服人心，因為它「可能會分散對可疑內容細節的注意力」。

從模糊到具體的轉變

現在，你已經知道自己容易接受他人提供的模糊表達，而不會停下來思考或質疑。接下來的步驟是學會如何加深自己的認知處理。在美國政治廣告的季節，這是一個很好的時機，來檢視所有的承諾，看看它們是如何運用隱含的意義來吸引你的注意力。你可能已經決定了支持的候選人，但仔細觀察這些廣告中如何巧妙地運用模糊性，也不失為一個有趣的挑戰。

從實用的角度來看，當你被那些試圖吸引你購買產品的廣告吸引時，值得仔細分析它們背後的模糊性，看看是否真有實質內容。至於日常生活中的模糊承諾，如朋友說的「很快」或「稍後」，也許值得你進一步詢問細節。儘管你不想顯得無禮，但為了自己心安，得到某種具體的保證也不失為明智之舉。既然模糊性可能是「預設」的溝通方式，對方甚至可能沒有意識到他們沒有給出你所需要的具體信息。